Ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը միջազգային շուկաներ դուրս բերելու գաղափարը ոգեշնչող է, սակայն միաժամանակ կարող է թվալ բարդ ու մարտահրավերներով լի։ Դուք արդեն ստեղծելեք արժեքավոր առաջարկ և հաջողություն եք գրանցել տեղական շուկայում։ Այժմ դիտարկում եք ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը այլ շուկաներ արտահանելու մասին և մտածում եք՝ արդյոք՝ ձեր ընկերությունը պատրաստ է միջազգային ընդլայնման։ Այս մտորումները միայն հավակնությունների մասին չեն, այլ նախ և առաջ ճիշտ նախապատրաստվելու մասին են։

‍

ՀամաձայնՏնտեսական համագործակցության և զարգացման կազմակերպություն (OECD) և Եվրոպական միության տվյալների՝ չնայած Հայաստանի տնտեսությունում ՓՄՁ-ների առանցքային դերին, ԵՄ «Փոքր բիզնեսի մասին օրենքի» գնահատումները ցույց են տալիս, որ ՓՄՁ-ների միջազգայնացման առումով Հայաստանը զիջում է ԵՄ միջին ցուցանիշին։ Միևնույն ժամանակ ՓՄՁ-ները կազմում են Հայաստանում գործող բոլոր ձեռնարկությունների շուրջ 99.9%-ը, ապահովում են ընդհանուր զբաղվածության 69.5%-ը և ստեղծում տնտեսության ավելացված արժեքի մինչև 66.2%-ը, ինչը վկայում է միջազգային շուկաներում ընդլայնվելու զգալի դեռևս չիրացված ներուժի մասին։

Միջազգային շուկաներ մուտք գործելը պահանջում է ռազմավարական մոտեցում, որն ընդգրկում է բիզնեսի բոլոր կարևոր ուղղությունները՝ նպատակային շուկաների և հաճախորդների ուսումնասիրությունից մինչև մատակարարման շղթայի արդյունավետ կառավարում, բրենդի ձևավորում և համապատասխան թվային ենթակառուցվածքների ներդրում։

Այս ուղեցույցը նախատեսված է արտադրական գործունեությամբ զբաղվող փոքր և միջին ձեռնարկությունների համար։ Անկախ նրանից՝ դուք արտադրում եք արդյունաբերական կամ սպառողական ապրանքներ, այստեղ կգտնեք գործնական խորհուրդներ միջազգային շուկաներ հաջողությամբ ընդլայնվելու համար սկսած նախնական որոշումների կայացումից մինչև նոր շուկա հաջողությամբ մուտք գործելը և հետագա զարգացումը։ Ընթացքում հղում կկատարենք օգտակար նյութերին և կտրամադրենք ստուգաթերթ (checklist), որը կօգնի հետևել ձեր առաջընթացին յուրաքանչյուր փուլում։

Միջազգային շուկաներում հաջողության հասնող ընկերություններին միավորում են երեք կարևոր սկզբունքներ. նրանք նախ գնահատում և հաստատում են ընտրված շուկայի ներուժը, ներդրում են կատարում իրենց բրենդի զարգացման մեջ և ստեղծում են գործառնական համակարգեր, որոնք կարող են արդյունավետորեն մասշտաբավորվել բիզնեսի աճին զուգընթաց։ Եկեք միասին դիտարկենք, թե ինչպես կարող եք կիրառել այս մոտեցումները նաև ձեր բիզնեսում։

‍

Փուլ 1. Միջազգայինշուկաներիպատրաստվածությանգնահատում

Նախքան միջազգային ընդլայնման համար նույնիսկ մեկ դրամ ներդնելը, համոզվեք, որ ձեր ընկերությունն ունի ամուր հիմքեր և նախադրյալներ։ Այս փուլը պահանջում է օբյեկտիվ գնահատել բիզնեսի ներկայիս վիճակը և պատրաստվածությունը։

Սկսեք ձեր արտադրանքի գնահատումից։ Արդյո՞ք այն լուծում է իրական խնդիր ձեր թիրախային շուկայում։ Հնարավո՞ր է այն հարմարեցնել տեղական պահանջներին և սպառողական նախասիրություններին, առանց կորցնելու իր հիմնական արժեքային առաջարկը։ Միջազգային շուկաներում հաջողության հասնող ընկերությունները որպես կանոն նախապեսուս ումնասիրում են իրենց թիրախային շուկաները՝ նախքան նշանակալի ներդրումներ կատարելը։ Ուսումնասիրեք շուկայի ծավալը, մրցակցային միջավայրը, կարգավորող պահանջները և հաճախորդների պահանջարկը։ Նման նախնական հետազոտությունը պարտադիր չէ, որ մեծ ծախսեր պահանջի․ հարցումները, մրցակիցների վերլուծությունը և ոլորտային զեկույցները կարող են արժեքավոր պատկերացում տալ համեմատաբար փոքր ներդրումներով։

Հաջորդ քայլը ձեր ֆինանսական պատրաստվածության գնահատումն է։ Միջազգային ընդլայնումը պահանջում է ֆինանսական ռեսուրսներ՝ մարքեթինգի, լոգիստիկայի, իրավական և կարգավորող պահանջներին համապատասխանության, ինչպես նաև անհրաժեշտ պաշարների ձևավորման համար։ Շատ ՓՄՁ-ներ թերագնահատում են այս ծախսերը։ Բացի այդ, անհրաժեշտ է ունենալ բավարար շրջանառու կապիտալ, որպեսզի կարողանաք պահպանել բիզնեսի անխափան գործունեությունը մինչև առաջին եկամուտների ստացումը, ինչը հաճախ պահանջում է առնվազն 6–12 ամսվա գործառնական ծախսերի ֆինանսավորում։

Վերջում գնահատեք ձեր թիմի կարողությունները։ Ունե՞ք մասնագետներ, որոնք կարող են արդյունավետ կառավարել միջազգային գործունեությունը, թե՞ անհրաժեշտ կլինի համալրել թիմը նոր մասնագետներով։ Կարո՞ղ է ձեր ներկայիս թիմը կառավարել միաժամանակ մի քանի շուկաներում գործունեությունը, թե՞ ավելի նպատակահարմար կլինի որոշ գործառույթներ պատվիրակել արտաքին մասնագիտացված կազմակերպությունների։

Արտադրանքի պատրաստվածությունն ու ֆինանսական կարողությունները միջազգային ընդլայնման հաջողության հիմնասյուներնեն, որոնց վրա կառուցվում են հետագա բոլոր քայլերը։

‍

Փուլ 2. Բրենդավորում և շուկայականդիրքավորում

Լավ արտադրանքը ինքնուրույն չի վաճառվում նոր շուկաներում։ Անհրաժեշտ է բրենդավորում։

Երբ մուտք եք գործում նոր շուկա, որտեղ դեռևս ճանաչելի չեք, բրենդը դառնում է ձեր ամենաարժեքավոր ակտիվը։ Այն շատ ավելի արագ, քան արտադրանքի տեխնիկական առանձնահատկությունները, փոխանցում է վստահություն, որակ և ձեր ընկերության արժեքները։ Սա հատկապես կարևոր է արտադրանք ստեղծող ընկերությունների համար, որոնք մրցակցում են մանրածախ առևտրի կամ էլեկտրոնային առևտրի(e-commerce) ոլորտներում, որտեղ գնման որոշումները հաճախ կայացվում են շատ կարճ ժամանակում։

Ձեր բրենդը պետք է հստակ պատասխանի երեք կարևոր հարցի.

Ի՞նչ եք առաջարկում։

Ինչո՞ւ պետք է հաճախորդը ընտրի հենց ձեզ։

Ինչո՞վ եք տարբերվում մրցակիցներից։

Այս պատասխանները պետք է համահունչ լինեն ձեր թիրախային շուկայի սպառողների արժեքներին և ակնկալիքներին։ Օրինակ՝ եթե մուտք եք գործում այնպիսի շուկաներ, որտեղ կայունությունն ու շրջակա միջավայրի նկատմամբ պատասխանատվությունը կարևոր գործոններ են, ապա ձեր բրենդային հաղորդագրություններում անհրաժեշտ է դրանք ընդգծել, նույնիսկ եթե տեղական շուկայում դրանք առաջնային չեն եղել։

Ներդրում կատարեք այնպիսի պրոֆեսիոնալ բրենդի ձևավորման մեջ, որը կհաղորդակցվի արդյունավետ տարբեր լեզուներով և մշակույթներում։ Սա ներառում է ձեր լոգոն, կայքը, հաղորդագրությունները, տեսողական ինքնության համակարգը և ընդհանուր բրենդային ոճը։ Պարզ թարգմանությունը բավարար չէ. անհրաժեշտ է տեղայնացում (localization)։ Այն բառերը, գույներն ու պատկերները, որոնք հաջողությամբ աշխատում են Հայաստանում, կարող են նույն ազդեցությունը չունենալ այլ շուկաներում։

Այս թեմային ավելի մանրամասն անդրադարձել ենք մեր առանձին հոդվածում՝ Բրենդի Կառուցում Փոքր Բիզնեսների Համար․ Ռազմավարություն և Գործիքներ։

Խորհուրդ. Նախքան մարքեթինգային խոշոր ներդրումներ կատարելը համոզվեք, որ ձեր բրենդային ինքնությունն ամբողջությամբ ձևավորված և կայուն է։ Արշավի ընթացքում բրենդի փոփոխությունը կարող է շփոթեցնել հաճախորդներին և հանգեցնել ժամանակի ու ռեսուրսների անարդյունավետ օգտագործման։

‍

Փուլ 3. Թվային ենթակառուցվածքներ և գործառնություններիկառավարում

Երբ արդեն գնահատել եք շուկայի ներուժը և հստակ ձևավորել ձեր բրենդի դիրքավորումը, հաջորդ կարևոր քայլը միջազգային գործունեությունն արդյունավետ կառավարելու համար անհրաժեշտ համակարգերի ներդրումն է։ Հենց այս փուլում տեխնոլոգիան կարող է դառնա լձեր մրցակցային առավելությունը։

Պատկերացրեք թվային ենթակառուցվածքը որպես ձեր բիզնեսի «նյարդային համակարգը»։ Այն միավորում է հաճախորդների հետ անմիջական շփման հարթակները (օրինակ՝ էլեկտրոնային առևտուրը) և ներքին գործառույթները (օրինակ՝ պահեստի կառավարումը, պատվերների մշակումը և առաքումը)։ Երբ ձեր բիզնեսը սկսում է գործել միաժամանակ մի քանի երկրներում, այս համակարգը պետք է հնարավորություն տա․

  • ճշգրիտ կառավարել ապրանքային պաշարները տարբեր պահեստներում և արժույթներով
  • արդյունավետ մշակել պատվերները տարբեր շուկաներից՝ հաշվի առնելով տեղական կանոնակարգերը
  • կառավարել հաճախորդների հետ հարաբերությունները՝ ապահովելով տեղայնացված հաղորդակցություն
  • վերլուծել բիզնես տվյալները՝ ավելի հիմնավորված որոշումներ կայացնելու համար։

‍

Այս թեմային մանրամասն անդրադարձել ենք մեր առանձին ուղեցույցում՝ «Թվային գործիքներ միջազգային շուկաներ մուտք գործող ՓՄՁ-ների համար. ERP-ից մինչև CRM»։ Այն ներկայացնում է թվային վերափոխման ամբողջ ճանապարհը՝ սկսած ձեռնարկության ռեսուրսների կառավարման (ERP) համակարգերից, որոնք միավորում են բիզնեսի հիմնական գործընթացները, մինչև հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) հարթակներ, որոնք օգնում են ավելի լավ հասկանալ և սպասարկել միջազգային հաճախորդներին։ Ուղեցույցը նաև անդրադառնում է մատակարարման շղթայի կառավարման գործիքներին, որոնք նպաստում են պատվերների ժամանակին և արդյունավետ առաքմանը։

Մի փորձեք ներդնել բոլոր համակարգերը միաժամանակ։ Սկսեք ամենակարևորներից՝ պատվերների կառավարման, ապրանքային պաշարների վերահսկման և հաճախորդների վարքագծի վերլուծության գործիքներից։ Այնուհետև, բիզնեսի զարգացմանը զուգահեռ, աստիճանաբար ավելացրեք նոր հնարավորություններ։ Այսօր բազմաթիվ ամպային լուծումներ հասանելի ե ՓՄՁ-ներին՝ մատչելի գնով և առանց զգալի նախնական ներդրումների։

‍

Փուլ 4. Էլեկտրոնային առևտուրևվաճառքիուղիներ

Արտադրանք ստեղծող ընկերությունների, հատկապես մանրածախ առևտրով զբաղվող բիզնեսների համար էլեկտրոնային առևտուրն այլևս ընտրություն չէ, այլ անհրաժեշտություն։ Միջազգային հաճախորդներն ավելի ու ավելի հաճախ նախընտրում են առցանց գնումներ կատարել, իսկ թվային վաճառքի ալիքները հնարավորություն են տալիս հասնել այնպիսի շուկաների, որոնք այլ պարագայում հասանելի չէին լինի։

Միևնույն ժամանակ նոր շուկաներում էլեկտրոնային առևտուրը ներկայացնում է մի շարք մարտահրավերներ։ Վճարման նախընտրել եղանակները տարբեր են յուրաքանչյուր երկրում, առաքման ծախսերը կարող են էական ազդեցություն ունենալ վերջնական գնի վրա, վերադարձի քաղաքականությունները տարբերվում են, իսկ տեղական մրցակիցներն արդեն հաճախ ունեն կայացած առցանց ներկայություն։ Հետևաբար, յուրաքանչյուր շուկայի համար անհրաժեշտ է մշակել առանձին և նպատակային ռազմավարություն։

Այս թեմային մանրամասն անդրադարձել ենք «Ինչպես կառուցել հաջող e-commerce բիզնես․ 5 կարևոր գործոնհայկական ՓՄՁ-ների համար» ուղեցույցում։ Այն ներկայացնում է, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ առցանց վաճառքի ալիքներ, ընտրել համապատասխան հարթակներ (օրինակ՝ Amazon, տեղական շուկաներ կամ սեփական կայք), կազմակերպել միջազգային վճարումները և արդյունավետ կառավարել լոգիստիկան։ Ուղեցույցում առանձնահատուկ ուշադրություն է դարձվում նաև մանրածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունների կարիքներին և ընդգծվում է, որ բոլոր շուկաների համար նույն մոտեցումը հազվադեպ է արդյունավետ լինում։

Եթե նոր եք մուտք գործում միջազգային շուկա, նպատակահարմար է սկզբում օգտվել տվյալ շուկայում արդեն ճանաչված էլեկտրոնային առևտրի հարթակներից։ Դրանք արդեն վայելում են հաճախորդների վստահությունը և ունեն կայուն այցելությունների հոսք։ Երբ համոզվեք, որ ձեր արտադրանքի նկատմամբ պահանջարկ կա, կարող եք ներդրում կատարել ձեր սեփական առցանց վաճառքի ալիքի զարգացման մեջ և անմիջական հարաբերություններ կառուցել վերջնական սպառողների հետ։

Փուլ 5. Մուտքի մեկնարկ

Թերևս ամենահետաքրքիր փուլն է։ Սակայն սա պարզապես արտադրանքը ներկայացնելու և արդյունքի սպասելու գործընթաց չէ։ Հաջող մեկնարկը պահանջում է մանրակրկիտ պլանավորում և համակարգված գործողություններ։

Շուկա մուտք գործելու ձեր ռազմավարությունը պետք է համատեղի թվային և ավանդական վաճառքի ու մարքեթինգային գործիքները։ Թեև թվային առևտուրն արագ զարգանում է, շատ շուկաներում սպառողները դեռևս կարևորում են ֆիզիկական ներկայությունը՝ լինի դա մանրածախ վաճառքի կետ, մասնագիտացված ցուցահանդես, թե համագործակցություն տեղական դիստրիբյուտորների և գործընկերների հետ։ Արտադրող ընկերությունների համար տեղական մանրածախ ցանցերի կամ դիստրիբյուտորների հետ համագործակցությունը կարող է զգալիորեն արագացնել շուկա մուտքը և վաճառքների աճը։

Նախատեսեք ձեր մեկնարկը՝ հաշվի առնելով տվյալ շուկայի սեզոնայնությունը, տոնական օրերը և սպառողական վարքագիծը։ Մինչև արտադրանքի հասանելի դառնալը սկսեք իրազեկման արշավներ, որպեսզի ձևավորեք ճանաչելիություն և հետաքրքրություն ձեր բրենդի նկատմամբ։

Ամենակարևորն այն է, որ պատրաստ լինեք առաջին 90 օրերի մարտահրավերներին։ Հավանաբար կհանդիպեք անսպասելի խնդիրների, հաճախորդների հարցերի, որոնց նախապես չէիք սպասում, ինչպես նաև լոգիստիկ կամ գործառնական դժվարությունների։ Այդ պատճառով կարևոր է նախապես մշակել այլընտրանքային գործողությունների պլաններ և ունենալ անհրաժեշտ բյուջե, որը թույլ կտա արագ արձագանքել և կատարել անհրաժեշտ ճշգրտումներ։

‍

Միջազգային ընդլայնման ստուգաթերթ (Checklist)

Օգտագործեք այս ստուգաթերթը՝ գնահատելու, թե միջազգային ընդլայնման որ փուլում եք գտնվում և ինչ քայլեր դեռ անհրաժեշտ է կատարել։

Փուլ 1. Հիմքերի ձևավորում և պատրաստվածության գնահատում

  • Կատարվել է թիրախային շուկայի ուսումնասիրություն (շուկայի ծավալ, մրցակցային միջավայր, կարգավորող պահանջներ)
  • Հաստատվել է արտադրանքի համապատասխանությունը թիրախային շուկայի պահանջներին (Product–Market Fit)
  • Ապահովվել են անհրաժեշտ ֆինանսական միջոցները՝ ներառյալ 20–30% պահուստային բյուջեն
  • Գնահատվել են թիմի կարողությունները և սահմանվել են նոր մասնագետների ներգրավման կարիքները

 

Փուլ 2. Բրենդավորում և շուկայական դիրքավորում

  • Մշակվել է միջազգային շուկաների համար բրենդային ռազմավարություն և հիմնական հաղորդագրությունները
  • Պատրաստվել են տեղայնացված բրենդային նյութեր (կայք, լոգո, ներկայացուցչական նյութեր և այլն)
  • Փորձարկվել է բրենդի ընկալումը թիրախային շուկայի ներկայացուցիչների շրջանում
  • Ստեղծվել են բրենդի կիրառման միասնական ուղեցույցներ (Brand Guidelines)

 

Փուլ 3. Թվային ենթակառուցվածքներ և գործառնական կառավարում

  • Ընտրվել և ներդրվել է համապատասխան ERP և/կամ CRM համակարգ
  • Ստեղծվել են մատակարարման շղթայի կառավարման գործընթացներ
  • Ներդրվել է տարբեր շուկաներում ապրանքային պաշարների վերահսկման համակարգ
  • Մշակվել են գործառնական ընթացակարգեր և ներքին աշխատանքայինհրահանգներ

 

Փուլ 4. Էլեկտրոնային առևտուր և վաճառքի ուղիներ

  • Ընտրվել են թիրախային շուկային համապատասխան էլեկտրոնային առևտրի հարթակները
  • Կազմակերպվել է տեղական արժույթներով վճարումների ընդունման համակարգը
  • Ձևավորվել են համագործակցություններ լոգիստիկ և առաքման գործընկերների հետ
  • Փորձարկվել են գնման գործընթացը (checkout) և հաճախորդի ընդհանուր փորձառությունը

 

Փուլ 5. Մուտքի և մեկնարկ

  • Վերջնականացվել են շուկա մուտքի ռազմավարությունն ու ժամանակացույցը
  • Պլանավորվել և մեկնարկել են մարքեթինգային արշավները
  • Ձևավորվել են համագործակցություններ տեղական դիստրիբյուտորների, մանրածախ վաճառողների կամ այլ գործընկերների հետ
  • Ստեղծվել է հաճախորդների սպասարկման անհրաժեշտ ենթակառուցվածքը

‍

Աջակցություն միջազգային ընդլայնման ճանապարհին՝ WTC Երևան

Միջազգային շուկաներ ընդլայնվելիս պարտադիր չէ այդ ճանապարհն անցնել միայնակ։ WTC Երևանը World Trade Centers Association ցանցի անդամ է, որը գործում է 90 երկրներում և 324 քաղաքներում՝ աջակցելով ընկերություններին միջազգային բիզնեսի զարգացման գործում։

WTC Երևանն առաջարկում է շուկայի ուսումնասիրության, գործարար կապերի հաստատման, առևտրային առաքելությունների, միջազգային գործընկերների որոնման և արտահանմանն ուղղված այլ ծառայություններ՝ օգնելով ընկերություններին նվազեցնել ռիսկերը և արագացնել նոր շուկաներ մուտք գործելու գործընթացը։

Հիմնական եզրակացություններ

  • ‍Նախապատրաստումը  հաջողության  գրավականն     է։ Նախքան նոր շուկա մուտք գործելը՝ գնահատեք շուկան, ֆինանսական պատրաստվածությունը և թիմի կարողությունները:
  • Ուժեղ բրենդը մրցակցային առավելություն է։ Տեղայնացված և վստահություն ներշնչող բրենդը մեծացնում է հաջողության հավանականությունը։
  • ‍Թվային     համակարգերը նպաստում են աճին։ ERP, CRM և այլ թվային լուծումները հեշտացնում են միջազգային գործունեության կառավարումը։  ‍
  • Էլեկտրոնային առևտուրը կարևոր է, բայց  ոչ բավարար։  Համատեղեք առցանց և ավանդական վաճառքի ու մարքեթինգային գործիքները։
  • ‍Օգտվեք փորձառու գործընկերների աջակցությունից։ WTC Երևանի նման կազմակերպությունները կարող են օգնել նվազեցնել ռիսկերը և արագացնել ձեր     միջազգային ընդլայնումը։    

Միջազգային շուկաներում հաջողության են հասնում ոչ միայն ամենախոշոր կամ ամենամեծ ռեսուրսներ ունեցող ընկերությունները, այլ նրանք, որոնք ճիշտ են պլանավորում, հետևողականորեն իրականացնում իրենց ռազմավարությունը և պատրաստ են հարմարվել փոփոխություններին։ Եթե ձեր արտադրանքն ունի մրցակցային առավելություն, ապա ժամանակն է սկսել ձեր միջազգային ընդլայնման ճանապարհը։

‍

Օգտակար հղումներ

Եվրոպական միության պաշտոնական ռեսուրս, որը հատկապես օգտակար է ԵՄ շուկա մուտք գործող կամ ԵՄ-ից այլ միջազգային շուկաներ արտահանող ընկերությունների համար՝ տրամադրելով տեղեկատվություն շուկայի հասանելիության պահանջների, առևտրային կանոնների և գործարար հնարավորությունների վերաբերյալ:

Մուտք դեպի եվրոպական շուկաներ

ԱՄԷ կառավարության պաշտոնական հարթակ, որը ներկայացնում է օտարերկրյա ներդրումների (FDI) կանոնակարգերը, իրավական ձևերը, հեռանկարային ոլորտները, լիցենզավորման գործընթացները և էմիրությունների մակարդակով ներդրողների համար նախատեսված ռեսուրսները։

Ներդրումներ

Հայաստանի ներդրումների խթանման պաշտոնական հարթակ, որը ներկայացնում է ներդրումային հնարավորությունները, առաջնահերթ ոլորտները, գործարար միջավայրը, խթանները և աջակցող ծառայությունները միջազգային ներդրողների ու ընկերությունների համար։

Ներդրումներ Հայաստանում